企業級SaaS市場有望破千億

服務商的產品卻走得有點慢

艾瑞咨詢《中國企業級SaaS行業發展報告》顯示，截至2021年底，我國SaaS廠商數量達到4500家，SaaS用戶數915萬家。2022年，SaaS預計的市場規模將會超過1000億元。同樣，SaaS的火爆也體現在資本市場。據不完全統計，剛剛過去的2月份，SaaS收獲12起融資，平均不到三天就會宣布一個融資。

比較數據市場的“喜訊連連”，SaaS實際運用市場卻面臨重重問題。整體來看，廠商的交付能力顯著弱于用戶的認知，譬如企用SaaS最大的云ERP版塊，不少客戶反饋仍在采用短板篩選的方式做選擇。也正因如此，企業SaaS整體服務滿意率不高?！奥闊焙汀安贿m用”正逐漸取代“人才匱乏”成為企業客戶發展SaaS的困擾。

SaaS：

美好的框架，續費的重壓

續費是SaaS產品的生命線。在這樣的服務關系下，一方面軟件的技術提升成為廠商的“職責”，從客戶角度看，較之買斷型軟件的效益立竿見影;一方面，服務商也可廣泛抓取客戶的共性需求，快速完善產品。

但當SaaS產品做大的過程中我們會發現：客戶的需求多種多樣，這些需求站在客戶的業務特性上都是合理的，可完全實現的話，又會影響產品的標準化。

所以針對企業客戶的訴求，服務商必須有所取舍。然而現實中，服務商對小型客戶需求充耳不聞，對KA客戶缺乏合理的溝通立場，并不少見。當服務的天平進一步失衡，這些占比74%的中小、成長型企業的客戶會集團失聲、循環流失，反過來使服務商變成了服務幾家大客戶的“IT部”。這并不是一個良性的趨勢。

KA客戶：

串聯“數據孤島”，

自研、中臺再上日程

同時，站在大型集團的發展角度，一旦企業擁有自建數字化的能力，往往基于安全性和適配性的考慮，回歸自研道路。例如在酒店行業，錦江的Wehotel、華住的“易”系列數字化矩陣、首旅如家的首客首享平臺……而根據IDC數據，全球SaaS的市場規模已達到2000億美元，而中國的SaaS市場僅占全球的7%，SaaS行業覆蓋率接近90%。沖刺猛攻業內的龍頭、大客戶，不是服務商們的詩和遠方。

服務商：

深度垂直+PaaS+階段兌付

或成破局利劍

| 進擊的“垂直玩家”：越專業越具發展潛力

首先，SaaS服務商需與實際業務有更強聯系。SaaS企業的價值核心不在于軟件兌付，而在把握技術業務化方向，這是其實一道“文科題”。比如，從自助化、管理端切入數字化轉型往往更易實現更受客戶歡迎，但這樣的數字化轉型是否匹配所有的客戶?如何解決用戶體感不清晰、收效評估困難的問題?垂直化的服務商，能調動更多資源從目的、周期、實現力給予用戶建議。

| PaaS的“降維打擊”：供需矛盾的另一種解

其二，SaaS服務商需更好理解客戶的需求，提升業務高度。比如，一家訂單來自全球各地，酒店遍布各個城市的集團酒店，如果要滿足業務需求，需要定制幾十種計算模型、結算比例，并且數據要和PMS、OTA、CRM打通。這樣依托開發運維人力太過恐怖，那是否可以評估模塊工具化的問題，讓客戶自己來實現?這也是目前所說的PaaS。

| 只談“干貨”：現實問題解決能力受重視

第三，服務商應為客戶之間的“信任關系”付出更多規劃。商業角度的信任，一方面來自于行業以往的成功價值案例，一方面來自于短期的收益兌付能力。服務商將業務技術系統長期的實現，拆解成一個個可視的節點目標，同樣是對客戶負責的行為。

多向奔赴，駛向未來

SaaS服務，其實可以看作是針對企業的“共享經濟”。企業化SaaS的發展，也離不開服務商與客戶間的雙向奔赴。利用這部單車“靈活”、“快捷”、“好掉頭”的優勢，淡化公司的“結構性遲鈍”，提速企業發展，或許是比業務更重要的議題。